5 Sensi

Per gli chef, gusto e olfatto sono sensi fondamentali. Per le altre categorie professionali probabilmente vengono prima vista, udito e cinestesia. Personalmente ho compreso l’importanza dei sensi solo grazie a Richard Bandler. Prima di studiare la PNL con lui e il suo team, non avevo mai riflettuto sul fatto che l’essere umano acquisisce informazioni dall’esterno (dall’ambiente o da un altro essere umano) solo grazie ai sensi.

Di conseguenza, se è importante saper regolare il proprio comportamento a seconda della situazione, allora è importante riuscire ad acquisire informazioni dall’esterno, informazioni che sono spesso utili per adattare il comportamento al contesto. Infatti, queste informazioni sono utili consigli per aggiustare il tiro, e garantire il migliore adattamento alla sfida che ho davanti.

Facciamo un esempio: interagisco con un cliente a cui voglio vendere un progetto complesso e importante.

Nell’esempio possono sfruttare i miei sensi al massimo, oppure non essendo abituato, sfruttarli male ricavando poche informazioni (ad esempio, sulla reazione del cliente mentre parlo), e avendo meno opportunità di aggiustare il tiro.

Nel primo caso, durante la presentazione posso accorgermi di parlare troppo velocemente (caratteristica notoriamente associata a stress, agitazione). Anche la cinestesia (la cinestesia non è solo il tatto, ma anche una sorta di sensibilità verso le mie emozioni, sensazioni) mi aiuta a scorgere la mia agitazione.

Inoltre, potrei notare (con il supporto del senso visivo) che il mio interlocutore inizia a “rispondermi” con piccoli segnali di disagio (movimenti involontari, cambio di postura, mimica…): probabilmente ha colto il mio stress, la mia agitazione, e avendogliela trasmessa (l’agitazione come tutti gli altri sentimenti si trasmette*) inizia anche lui ad agitarsi.

L’insieme di segnali che sto notando grazie ai sensi (auditivo, cinestesico e visivo), può aiutarmi a parlare più lentamente, a sorridere di più… Posso inviare messaggi su cui l’interlocutore sia facilmente in accordo. A sua volta l’interlocutore inizierà a “rispondermi”, e saranno di nuovo i miei sensi ad avermi fatto notare che il tentativo di aggiustare la rotta ha funzionato.

Viceversa, se non mi accorgo di essere nervoso, non cerco di regolare volume, tono, sorriso… continuo a inviare al mio interlocutore segnali di nervosismo, a cui lui non potrà che rispondere con un senso di disagio. Non accorgendomi di questo disagio, è normale che non abbia la possibilità di aggiustare il tiro. Il risultato finale è che il cliente cercherà di liberarsi di me perché quella fondamentale sintonia non si è mai creata.

Io potrò attribuire la negativa chiusura della trattativa al mancato interesse per il prodotto/servizio che vendo. Ma in realtà lui non è mai arrivato ad ascoltarmi sul prodotto, perché si era fermato su quella sensazione di mancata sintonia che non gli ha consentito di ascoltarmi quando parlavo di prodotto.

È molto utile esercitare i sensi (aumentandone la naturale sensibilità con l’esercizio). Inoltre, posso imparare ad usarli in maniera congiunta. Facciamo un esempio: abbiamo detto che la cinestesia mi insegna ad ascolta le mie sensazioni, emozioni.

Quindi, quando ho fatto esperienza di come il mio organismo risponde a queste sensazioni (il modo in cui parlo, la postura…), diventa più facile notare nell’interlocutore questi segnali simili (modo di parlare, stile, livello di riservatezza o estroversione…). Quindi, collegando quello che ho imparato di me, con quello che vedo nell’interlocutore, arrivo a comprendere le sue emozioni sulla base dei segnali esternamente osservabili (quei comportamenti che tengo anche io quando mi trovo in un determinato stato emotivo).

Cioè, affinati i 3 principali sensi (vista, udito, cinestesia), li metto in sinergia per:

1. Organizzare meglio il mio comportamento (la risposta alle informazioni raccolte con i sensi)
2. Comprendere meglio anche le sensazioni del mio interlocutore (cioè aumento la mia capacità empatica).

Infatti, quando collego le informazioni che vengono dai diversi sensi, moltiplico il valore di queste informazioni e aumento esponenzialmente la capacità di comprendere il contesto, adattandovi la risposta (il comportamento).

* Un ultimo approfondimento riguarda la trasmissione dei sentimenti e delle emozioni. Si diceva sopra che quando sono agitato trasmetto quell’agitazione anche al mio interlocutore.

Ma questo avviene per qualsiasi sentimento, sia esso positivo, sia esso negativo. Per questo spesso si parla dell’importanza dell’entusiasmo nella vendita: quale migliore atteggiamento posso sperare in un cliente a cui voglio presentare un nuovo progetto?