Matrici di profilazione

Come detto l’utilità di una segmentazione attraverso le matrici dipende da quanto sono interessanti le caratteristiche (variabili di segmentazione) su cui abbiamo deciso di produrre il raggruppamento. Nella sessione Il potenziale del cliente abbiamo individuato fatturato e potenziale ulteriore di crescita, come due fattori importanti per classificare i clienti. Vediamo dunque che risultato otteniamo inserendo queste due caratteristiche dei clienti nel sistema a matrice che ci serve per classificare il nostro portafoglio clienti.

Nell’esempio in Fig.1 notate il vantaggio di avere gruppi classificati per 2 caratteristiche invece che per 1. Infatti, questo modo di procedere ci consente di:

1. Avere informazioni molto più ricche su ciascuna categoria.
2. Avere clienti molto simili in ciascuna categoria
3. Avere clienti molto diversi da una categoria ad un’altra.

Queste informazioni possono davvero aiutarci a comprendere come comportarci nella gestione di ciascun gruppo e perché.

E questo può aiutarci a pianificare una strategia efficace.

Nella Fig. 2 vedete aggiunto alcune riflessioni che suggeriscono la strategia da intraprendere per ciascun raggruppamento di clientela:

1. Alto potenziale e basso fatturato: quali di quelli a basso fatturato possono crescere? Individuare le priorità di intervento.
2. Alto potenziale e fatturato: investire più tempo perché possono crescere ancora e attenzione alla concorrenza.
3. Alto fatturato ma potenziale di crescita esaurito: presidiare perché la concorrenza spingerà forte.
4. Basso fatturato e potenziale: decide su chi non investire più alcun tempo (da riallocare altrove).

La matrice Fatturato/potenziale è solo un esempio per classificare la rilevanza dei clienti. Ma se cambiamo le variabili di segmentazione (le caratteristiche in base a cui raggruppiamo i clienti) possiamo ottenere classificazioni completamente diverse.

Nella fig.3 al posto di Fatturato e Potenziale di crescita abbiamo inserito 2 variabili utili a capire il potenziale del cliente, non sulla base del nostro rapporto con lui, ma sulla base della sua capacità di imprenditore.

Come si vede in figura otteniamo 4 nuove classi in cui si spiega in parte il comportamento del cliente, e queste riflessioni suggeriscono nuove strategie d’attacco per ciascun gruppo. Questo ci consentirà di investire il nostro tempo dove effettivamente vale maggiormente la pena.

Il sistema di classificazione a matrice ha davvero un grande potenziale. Segmentazione dopo segmentazione (differenti matrici possono essere usate consecutivamente, una dopo l’altra) continuiamo a mettere a fuoco comportamenti e correttivi su specifici segmenti d’analisi. Questo ci consente di tirare fuori il massimo profitto dal reale potenziale del nostro cliente. Oppure, ci consente di comprendere al meglio un dato aspetto del fenomeno che stiamo studiando (se ad esempio utilizziamo lo strumento come metodo di studio).