Ascolto

In ambito professionale si usa distinguere tra soft e hard skill. Le soft, sono quelle capacità comuni a più lavori che aiutano a trasformare le competenze in comportamenti efficaci. Le hard sono abilità specifiche di un determinato lavoro. L’ascolto, nella vendita è sia una soft skill (abilita a comportamenti efficaci in diverse tipologie di lavoro), sia una hard skill (è una competenza tipica della vendita).

Infatti, ascoltare è il modo più facile per capire chi abbiamo davanti. E questo a sua volta è il modo più semplice per vendere efficacemente, qualsiasi sia il prodotto o servizio che vendiamo.

L’ascolto è però anche una soft skill: infatti, è fondamentale per comprendere anche i colleghi, i superiori, l’azienda… In questa maniera l’ascolto ci aiuta ad assumere il giusto comportamento per svolgere il nostro lavoro a 360°.

L’ascolto non coinvolge solo il senso auditivo, ma è intimamente connesso con la vista (che ci aiuta a comprendere il cliente e tutti gli altri attori che ci sono attorno, nella sfera professionale e non). Inoltre, nella sua accezione più allargata (cioè comprendere l’altro), diventa un processo attivo (e non solo passivo). Degli esempi classici sono: fare cenni al nostro interlocutore che stiamo seguendo quello che dice. Oppure, porre domande per avere chiarimenti. Ripetere parafrasando, è un altro modo per condividere con l’altro che vogliamo esser sicuri di aver compreso bene quello che il nostro interlocutore intende.

Tutto questo non può far altro che coinvolgere l’altro nella conversazione con noi, perché si sente ascoltato, capito, si sente trattato come una persona che è interessante.

Quando l’ascolto viene interpretato come comprensione (se volete, reciproca), assume il suo valore più elevato e consente di svolgere le attività di vendita (e non solo) con un livello di efficacia infinitamente più alto perché quella comprensione ci abilita a comportamenti infinitamente più efficaci.

L’ascolto negli ultimi 30 anni è stato oggetto di innumerevoli ricerche, e la sua evoluzione – l’Ascolto attivo - è diventato la naturale traduzione di una competenza che al massimo livello di evoluzione abilita a comportamenti efficaci e fondamentali in diversi processi, sul piano professionale e personale.