Chiusura Trattativa

La chiusura è sempre un bel problema, vero? Ma proprio sempre??

Beh, quando c’è un’obiezione si apre un paio di maniche, ma qualche volta capita che il cliente ci segue durante la trattativa. Capita di vedere segnali deboli di accordo, assenso durante un po' tutto la trattativa…

Una domanda: quanto la tirate lunga in questi casi?

Vi sembrerà incredibile ma nella maggioranza dei casi in cui il cliente ci segue, se alla fine si crea qualche problema, c’è il 99% delle probabilità che siamo stati noi a tirarla troppo alla lunga.

Di seguito elenco una serie di consigli per darvi coraggio e chiudere ancora più naturalmente quando non esistono reali obiezioni da parte del cliente:

1. Dare per scontata la conclusione positiva della trattativa (già mentre inizia ad annuire!).
2. Offrire due opzioni per noi entrambe positive (es. “Consegna questa o prossima settimana?”). Questa è vecchia come il cucco, ma funziona sempre…
3. Decidere prima sui punti secondari (delle volte è utile prendere il toro per le corna. Delle volte no!!).
4. Fare un’offerta speciale temporanea (comunicare un’offerta normalmente disponibile al momento, come qualcosa di apposito per lui). Anche questa non è nuova…
5. Fare concessioni su condizioni di pagamento, sconto: a mali estremi, estremi rimedi (ma attenzione a non esagerare con questa opzione)

Come avete capito si tratta di giungere gradualmente alla conclusione, guidando il cliente consenziente passo dopo passo, evitando di renderci - da soli - le cose più complicate: quando allunghiamo il brodo, non solo perdiamo l’attenzione del cliente, ma rischiamo anche di diluire il messaggio che lo aveva colpito.