Flessibilità

La flessibilità è un’abilità importante nella vendita (e in tutte le relazioni sociali), al pari di comunicazione, ascolto, empatia e rapport. Anzi, queste abilità e competenze sono tutte collegate, e insieme abilitano individui diversi a interagire e comprendersi nella maniera più efficace possibile.

Nella sessione sulla Profilazione analizzeremo diversi schemi di classificazione della personalità che ci aiuteranno a comprendere quanto le differenze fra persone rendono il loro modo di comunicare diverso. La capacità di adattarsi alle differenti tipologie di interlocutore, si manifesta in primo luogo con l’adattare il proprio modo di comunicare a quello dell’interlocutore. Questo non vuol dire scimmiottare l’altro, ma semplicemente ridurre le rispettive distanze sul piano della comunicazione para-verbale e non verbale (vedi Metacomunicazione). La sintonia tra individui (che approfondiremo nel Rapport) parte proprio dalla capacità di sintonizzarsi sull’altro.

Il concetto di flessibilità si applica anche alle idee o ai comportamenti: quando assumiamo la capacità di cambiare idea, riusciamo più agevolmente a confrontarci con persone che hanno convinzioni diverse dalle nostre, e questo agevola enormemente la relazione con gli altri.

Cosa rende una convinzione giusta o sbagliata? Come facciamo a sapere che è la nostra quella giusta? Tanto vale provare a confrontarci con chi ha convinzioni diverse. Potremmo scoprirci a comprendere visione e idee di persone diverse da noi, e questo non può essere che un arricchimento.

Se poi dovessimo mai trovarci a cambiare idea, potremmo ricordarci che questa è una delle caratteristiche delle persone più intelligenti.

La stessa cosa vale per le abitudini: più siamo in grado di adattare flessibilmente il nostro comportamento, maggiore è la possibilità di assumere il comportamento più idoneo nelle situazioni (o con le persone) più disparate. Le abitudini – come vedremo nella sessione di approfondimento – sono scorciatoie per risparmiare tempo. Ed è giusto risparmiare tempo sulle cose che sappiamo fare. Capita tal volta di accorgersi che esiste un modo migliore per fare una cosa che siamo abituati a fare in un’altra maniera: poco male, se il nuovo modo è migliore, chi ce lo fa fare di rimanere ancorati alla vecchia?