Aggancio cliente

Perché il cliente spesso “inventa” problemi e ostacoli che hanno poco o nulla a che vedere con i suoi reali bisogni e timori? Quanto sarebbe bello non dover girarci attorno e dirci chiaro e tendo come stanno le cose?

Il problema fondamentale è che ogni essere umano rappresenta la realtà con una sua visione (che deriva dalla sua educazione, dall’esperienza personale). Questa visione è come una mappa, nel senso che è una rappresentazione della realtà. E ciascuno ha la sua visione, la sua rappresentazione. E quando due persone con punti di osservazione distantisi confrontano, possono arrivare a conclusioni che pure sono distanti (nella sessione La mappa non è il territorio trovi tutti gli approfondimenti del caso).

Un secondo importante problema è che spesso il cliente non sa di cosa ha bisogno. Questo non solo perché - come ci insegna il marketing - esistono dei bisogni latenti, ma anche perché il suo mercato (domanda) e i suoi competitor (offerta) evolvono così rapidamente che per lui è difficile capire cosa fa la differenza rispetto all’uno (domanda) e all’altro (offerta).

Per lui inventare la prima scusa plausibile per dire “Non mi interessa, grazie”, è più semplice.

Inoltre, alcuni imprenditori mancano della visione che gli consente di discernere tra proposte e partner a reale valore aggiunto e il resto – che più o meno a buon diritto – considerano fuffa.

Di conseguenza, tutti (non solo i clienti, ma anche noi stessi) impariamo a filtrare le informazioni da cui siamo bombardati, e se il nostro interlocutore non è bravo, potremmo scansare anche qualcosa che ci che invece ci interessa.

Infatti, stiamo diventando refrattari alla pubblicità (noi ce la filiamo meno, e le aziende hanno un minor ritorno su quegli investimenti). Questa è la dimostrazione che i nostri filtri funzionano. Ce ne sono 3 in particolare che sono efficacissimi. Scopri all’interno della sessione Presentazione prodotto/servizio come questi 3 filtri - distorsione, cancellazione e generalizzazione funzionano a cavallo tra il nostro conscio e inconscio.