Caratteristiche-Vantaggi-Benefici

Prima di venire a quello che ritengo il miglior modello di presentazione, è necessario fare 2 precisazioni, senza le quali il modello funziona comunque male:

1. Dobbiamo aver compreso i bisogni del cliente e come il mercato (nostro e suo) sta evolvendo
2. L’azienda può non aver “disegnato” il prodotto/servizio perfetto, ma devono esserci oggettive utilità per il cliente.

Dunque, il modello Caratteristiche-Vantaggi-Benefici ricalca il passaggio: comprensione dei bisogni del cliente – presentazione soluzioni dell’azienda.

Le “Caratteristiche” sono le caratteristiche fisiche del nostro prodotto/servizio. Spiegano il prodotto, ma non mostrano il vantaggio per il cliente. Quindi, se da un lato è giusto spiegare il prodotto, dall’altro è necessario passare ai vantaggi più velocemente possibile.

I “Vantaggi” sono la spiegazione dei punti di forza del nostro prodotto nei confronti dei prodotti della concorrenza. Aver spiegato (brevemente) le caratteristiche del prodotto, accresce la credibilità di quello che diciamo, ma è necessario soffermarsi maggiormente sui vantaggi perché essi hanno maggiore rilevanza per il cliente (e lui da solo, non riesce ad individuarli e riconoscerli rispetto alla concorrenza).

I “Benefici” sono il risultato di quei vantaggi (e a sua volta di quelle caratteristiche), che per il cliente hanno un appeal ancora maggiore: sono il collegamento finale in termini di utilità per lui o per il consumatore (che è il cliente del nostro cliente). Notate che, vantaggio per il consumatore vuol dire anche vantaggio per il nostro cliente. Infatti, consigliare un prodotto che si differenzia rispetto alla concorrenza fa fare bella figura al nostro cliente (con il suo cliente).

C’è da aggiungere una cosa: essendo i clienti diversi tra loro, ci sarà qualcuno (più tecnico, preciso) che porrà attenzione a tutti i passaggi (e in questo caso dovremo dedicare la giusta attenzione a ciascuno, pena ovviamente dei tempi di presentazione più lunghi); ci saranno altri clienti (più superficiali o) che hanno meno tempo, sui quali sarà necessario arrivare più velocemente ai vantaggi e soprattutto ai benefici. Come al solito sta a noi interpretare correttamente chi abbiamo di fronte e adattare la nostra presentazione di conseguenza.